Tribuna

Tu discurso de venta en una frase

Sebastián Lora

Sebastián Lora

Sebastián Lora

Sebastián Lora

¿Has oído hablar sobre el elevator pitch o discurso de ascensor? Hoy quiero mostrarte algo mejor: tu discurso de venta en una frase o, como me gusta llamarlo, el mensaje de venta exprés.

Imagina que estás en un evento profesional, conversando con alguien con quien te interesa hacer negocio cuando, de repente, te pregunta “y tú, ¿a qué te dedicas?”

Para ti, la respuesta a esta pregunta es obvia. Al fin y al cabo, a base de horas de vuelo, te has convertido en un profesional experto en tu área.

Lamentablemente, tener un amplio conocimiento sobre algo no es equivalente a ser capaz de hablar sobre ello de manera clara e interesante a oídos de los demás.

Pero, ante la excusa de conocer bien nuestro tema, raras veces nos preparamos para contestar estratégicamente a esta pregunta y acabamos improvisando. Y al apoyarnos en la improvisación en situaciones de este tipo, es común escuchar respuestas que:

  • No captan la atención, aburren y se olvidan con facilidad. Por estar centradas en el emisor y no en el receptor, es decir, en lo que haces y no en lo que la persona recibe.
  • No se entienden y por lo tanto dificultan la conversación. Por usar un lenguaje sectorial muy especializado e incomprensible para cualquiera que no trabaje en dicho sector.
  • No muestran credibilidad y por lo tanto debilitan la confianza. Por ser incoherentes o mostrar falta de convicción por parte del emisor.

Ejemplo 1: “Soy el fundador de Non Plus Ultra Holdings”. No significa nada para la otra persona.

Ejemplo 2: “Trabajo como consultor SAP”. Es incomprensible para alguien que no conoce la herramienta. 

Ejemplo 3: “Es complicado; podría estar horas explicándotelo...” Es un despropósito.

Tu “mensaje de venta exprés” explica lo que haces en una frase, transmitiendo de manera simple y poderosa su valor a oídos de quien te escucha. Repito: a oídos de quien te escucha. Esto le ayuda a entenderte, interesarse y recordarte.

¿Cómo funciona? Uniendo cuatro elementos en una frase: 

1. A quién ayudas.

2. Qué problema tiene.

3. Qué solución específica ofreces para ese problema concreto.

4. Qué beneficio le reporta dicha solución.

Veamos un caso práctico:

El distanciamiento ocasionado por la pandemia ha dificultado el trabajo a aquellas personas que estaban acostumbradas al trato en persona con clientes y colaboradores. Por esta razón, ha crecido mucho la demanda de formación en habilidades de comunicación a través de los medios digitales, área en la que me desempeño profesionalmente.

Imagina que estoy conversando con la directora comercial de una empresa cuyos comerciales están teletrabajando y no pueden visitar a sus clientes en persona. Este sería mi mensaje de venta exprés personalizado para ese perfil.

1. ¿A quién ayudo? A vendedores de toda la vida, acostumbrados a vender en persona.

2. ¿Qué problema tienen? Que por culpa de la distancia física y la dificultad de ver a sus clientes en persona, están vendiendo menos que antes.

3. ¿Qué solución le ofrezco? Les enseño a conectar con sus clientes potenciales a través del vídeo. 

Nota importante: mi producto es un programa formativo en habilidades de comunicación a través de los medios digitales, pero en este momento de la conversación, a esa persona NO le interesa mi producto, sino la solución a su problema.

4. ¿Qué beneficio le reporta? Poder vender desde casa.

Todo en conjunto sonaría así: “Ayudo a vendedores acostumbrados a vender en persona, pero que debido a la distancia física no venden como antes y les enseño a conectar con sus clientes a través del vídeo para poder vender desde casa”.

En una frase cliente, problema, solución y beneficio. Claro, interesante (para esa persona) y fácil de recordar.

¿La verdadera clave detrás de este esquema? Adaptarlo al instante para que tu mensaje esté completamente personalizado y le interese de verdad a la persona con la que conversas.

En cada reunión o evento profesional, prepárate para usar tu mensaje de venta exprés contestando a quién ayudas, qué problema tiene, qué solución le ofreces y qué beneficio le reportas. Te venderás mejor y venderás más.

Más información: Sebastián Lora