La banca privada es un segmento de negocio que las entidades financieras dedican a clientes adinerados. En concreto, lo habitual es que superen el millón de euros en activos y para ellos se diseñan productos y servicios que son poco accesibles para el resto de la población. Las estrategias varían en función del perfil de cliente al que aspira cada entidad.

Banc Sabadell, por ejemplo, ha adaptado sus planes para sumar y captar más usuarios basándose en una encuesta en la que estos han contado sus demandas. una de ellas es la red de proximidad. Partiendo de medio millón de euros en activos, a los que se incluyen en banca privada y a partir de un millón, en el área de patrimonio, la entidad ha multiplicado de 9.800 a unos 30.000 sus clientes en Catalunya, en unos pocos meses, explica Xavier Castells, el responsable de este negocio en la comunidad. Esta evolución sitúa este ámbito del negocio entre los que impulsarán el crecimiento del banco. Unos ya eran clientes que han pasado a tener este trato especial y otros son nuevos. Ese año prevé captar más de 2.200 clientes de este segmento en Catalunya,, entorno a un terciode todos los que se obtengan a nivel de España; y un patrimonio de unos 194 millones, con aumento del 8% y casi el 4%, respectivamente.

El volumen de negocio administrado en banca privada en Catalunya ha pasado de los 9.000 a los 16.000 millones de euros. A nivel de todo el banco, el volumen de activos total ahora es de 36.000 millones y se prevé que aumente entre un 7% y un 8% este ejercicio.

Más personal

El refuerzo de este negocio ha llevado a pasar también de 52 a unas 180 dedicados en Catalunya a este tipo de clientes (de 175 a 482 a nivel de todo el banco). El perfil de los clientes de este negocio es el de personas de entre 60 y 65 años que han ahorrado a lo largo de su vida, aunque también hay casos puntuales de clientes más acaudalados, afirma Castells.

La entidad ya empezó en 2018 con la preparación de la plantilla para el MiFID II (todo el personal dedicado a ello tiene el nivel 2 y la gran mayoría el 'Europeean Financial Planner Adviser-EFPA-) y MiFIR, la normativa que refuerza la protección al inversor.

Los análisis llevados a cabo, a través de encuestas a más de 2.000 clientes actuales y potenciales, han conducido a un cambio de modelo, distinto del de la banca privada tradicional, y centrado en la atención posible en cualquiera de las oficinas de la red de la entidad financiera, así como los distintos canales con los que cuenta y con el apoyo del socio estratégico de la entidad, Amundi Asset Management y sus propios fondos y los que produce para Sabadell AM.

El Sabadell, cuya marca de banca privada es Sabadell Urquijo (fruto de la adquisición de Banco Urquijo en 2006), decidió hacer una escisión dentro del segmento de banca personal y separar a aquellos clientes que requerían un asesoramiento por la tipología de productos que tenían. En total, unos 63.000 clientes pasaron a banca privada, que ahora cuenta con 93.000 clientes en toda España.

En este segmento también se ha hecho una subdivisión. Los clientes con un patrimonio inferior al millón de euros (a partir de medio millón), unos 78.000 en todo el país, se integran en el área denominada banca privada; y aquellos con más de un millón de euros, en el subsegmento de patrimonios, donde hay unos 15.000.